10 tips om het salesproces en de sales te verbeteren

  1. Ga met je klant in gesprek

    Het uitgangspunt in de verkoop is de klant. Hoe wil hij geholpen worden? Wat wil hij van jou leren? Hoe doorloopt hij zijn inkoopproces? Deze gesprekken en diepte-interviews geven je veel informatie om je digitale strategie inhoud te geven.

  2. Formuleer een visie op je salesproces

    Ga met marketing en sales om de tafel zitten en schets het nieuwe salesproces. Hoe bouw je vertrouwen op in de buyer journey? Wat wordt de rol van marketing en sales? Hoe kunnen we besparen op de marketing-, en saleskosten? Wat moeten we anders doen om 10% meer te verkopen?

  3. Zorg voor draagvlak

    Bij elk veranderingstraject is draagvlak creëren een belangrijke succesfactor. In deze trajecten is het belangrijk dat sales en marketing samenwerken. Samen moeten ze het voortouw nemen in dit traject. Als het alleen vanuit sales of alleen vanuit marketing gedragen wordt, creëer je op een van de twee afdelingen onnodige weerstand. En dat is jammer en niet nodig.

  4. Beschrijf je buyer persona’s

    Veel bedrijven hebben de focus op doelgroepen. Een buyer persona vertegenwoordigt niet één specifieke doelgroep maar kenmerkt het overeenkomstige (koop) gedrag en wijze waarop doelen behaald worden. Het heeft dan ook helemaal geen zin voor elke doelgroep een buyer persona op te stellen.

    2 á 3 primaire buyer persona’s bepalen is meer dan genoeg, meer verschillen zijn er eigenlijk niet. Vanuit deze primaire buyer persona’s kun je vervolgens wel afgeleide (secundaire) persona’s maken. Deze hebben alleen specifieke kenmerken van een branche of marktsegment. Gedrag en doelen zijn verder hetzelfde.

  5. Beschrijf je buyer journeyInnovatie in commercie: inbound marketing, partners in verkoop, ultieme klantbeleving

    Vaak ligt de focus van B2B-marketeers op campagnes en programma’s die leiden tot snelle omzetgroei. De sales-cyclus wordt als uitgangspunt genomen. Daarmee wordt uit het oog verloren welke boeiende interactie-momenten met de klant gerealiseerd kunnen worden. Want het B2B-koopproces is niet 1 grote beslissing van de koper, maar een serie van micro-beslissingen verdeeld over een of soms wel twee jaar. Het bedrijf dat tijdens de interacties antwoord geeft op behoeftes en frisse inzichten kan geven, zal de potentiële klant naar een volgende stap in de buyer journey leiden.

  6. Stel doelen en ga meten en testen

    Wat wil je bereiken? Wie bezoeken je website? Wat is het gedrag op basis van je nieuwsbrief? Hoe ontwikkelt het aantal leads? Hoe ontwikkelen zich de conversie ratio’s? Met behulp van de juiste systemen krijg je goede inzichten en kun je uitstekend meten wat de gevolgen zijn van een andere aanpak.
    De klassieke manier om commerciële resultaten te meten, is om de meetpunten binnen de stappen van het verkoopproces te controleren. Deze stappen kunnen heel precies en gedetailleerd zijn. Ze kunnen echter ook contra-productief werken en uiteindelijk worden de indicatoren teniet gedaan door de personen waarop ze betrekking hebben. Een doeltreffender aanpak zorgt voor motivatie door de middelen en resources te meten.

  7. Definieer je leads

    Wat is een Marketing Qualified Lead? Wat is een Sales Qualified Lead?

  8. Ondersteun je verkopers in personal branding

    Klanten kopen het liefst van een verkoper die autoriteit uitstraalt. Die hen helpt met nieuwe visies en inzichten. Marketing kan de verkopers helpen om via de social media kanalen het verschil te maken.

  9. Kies de juiste systemen

    Er zijn veel systemen die je kunnen helpen in de sales- en marketing automation. Belangrijk is dat de systemen goed kunnen samenwerken en dat het voor jou relevante informatie oplevert die je kan helpen te besturen.

  10. Pas je besturingsmodel aan

    Social Selling vergt een andere aanpak van het salesmanagement. Dat zijn geen sales die gemeten hoeven te worden op het aantal bezoeken of andere futiliteiten. Natuurlijk reken je verkopers af op de omzet die ze binnenbrengen, dat is immers hun werk. Maar controle moet vervangen worden door meedenken vanuit het management.

    Meedenken over de te voeren salesstrategie, over de samenwerking met marketing, over de in te zetten social media kanalen, over de content marketing, over de beweging van push naar pull en hoe dit te bewerkstelligen of over de online zichtbaarheid.

    Zorg ook voor een regelmatig overleg tussen marketing en sales.