checklistVoorbereiding

  • Ik weet wat ik bereiken wil tijdens deze beurs.
  • Mijn kleding, haardracht, schoenen en nagels scoren een 10.
  • Ik ken de stand: Ik weet waar ik het beste overzicht hou en waar de nieuwste ontwikkelingen worden getoond.
  • Ik ken de waarde van het promotiemateriaal en ken de inhoud.
  • De zwakke punten van mijn zwaarste concurrent ken ik.
  • Demonstraties heb ik vooraf geoefend, zodat het tijdens de beurs vlekkeloos gaat.

Opening

  • In 45 seconden kan ik glashelder mezelf en mijn bedrijf aan de klant voorstellen.
  • De eerste 60 seconden gebruik ik driemaal de naam van mijn gesprekspartner.
  • Na de opening geef ik mijn visitekaartje en stel ik mij verder voor.

Behoeftebepaling

  • 4 open vragen over de situatie bij de klant kan ik zo stellen.
  • De ‘stel dat’-techniek beheers ik vlekkeloos.

Presentatie

  • Mijn woordkeus is voor 80 % in de u-vorm en slechts 20 % in de wij vorm.
  • Tijdens mijn verkooppresentatie houd ik 80 % oogcontact met de klant.
  • Mijn verkoopmap is afgesteld op de klant.

Argumentatie

  • Na het afronden van elk item of hoofdstuk stel ik altijd controlevragen.
  • De prijs kan ik zonder haperen verklaren.

Afsluiten

  • Ik ben in staat om direct na mijn presentatiegedeelte onmiddellijk concreet af te sluiten.
  • De keuzetechniek beheers ik vlekkeloos.
  • Als ik afsluit kijk ik de klant altijd aan.

Bezwaren overwinnen

  • Als de klant met een bezwaar komt, ben ik niet verrast.
  • Ik kan op 11 bezwaren moeiteloos reageren.
  • Van 5 mogelijke nadelen kan ik voordelen maken.
  • Ik kan de klant rustig voorrekenen waarom het gunstiger is bij mij te kopen.

Nazorg

  • De komende week heb ik extra tijd gereserveerd om prospects te benaderen
  • Ik heb een notitieboekje binnen handbereik om adressen te noteren.