Inleiding:

  1. Wat zijn de ondernemingsdoelstellingen?
  2. Wat zijn de marketingdoelstellingen?
  3. Wat is de plaats van de ‘verkooporganisatie’ binnen de onderneming?
  4. Wat is het doel van uw marktbewerkingsplan?
  5. Wat is de functie van uw marktbewerkingsplan?
  6. Wat zijn de centrale problemen met betrekking tot de verkoopactiviteiten?

Situatie analyse:Sales-Plan

  1. Hoeveel klanten hebben we nu?
  2. Hoe heeft u uw klanten geformuleerd?
  3. Wat is het aankoopgedrag van uw klanten?
  4. Wat is de service behoefte van uw klanten?
  5. Hoe heeft u uw prospects geformuleerd?
  6. Wat is het aankoopgedrag van uw prospects?
  7. Wat is de service behoefte van uw prospects?
  8. Wat is een nauwkeurige omschrijving van uw producten?
  9. Wat zijn uw onderscheidende verkoopargumenten zoals een prospect die ervaart?

Doelstellingen:

  1. Wat zijn uw meetbare en werkbare verkoopdoelstellingen?
  2. Hoeveel klanten hebben we over een jaar in de diverse segmenten?
  3. Analyse verkooppotentieel:
    Wat is het verkooppotentieel?
  4. Welke berekeningsmethode ligt hieraan ten grondslag?
  5. Wat is het verkooppotentieel per regio en per vertegenwoordiger?
  6. Over welke periode is het verkooppotentieel berekend?

Verkoopstrategie:

  1. Welke verkoopstrategie kiest u?
  2. Welke marktindeling maakt u?
  3. Welke indeling maakt u binnen uw adviesorganisatie?
  4. Welke verkoopprocedures worden er gehanteerd?
  5. Wat zijn de verkoopprognoses per periode/adviseur?
  6. Welke verkoopacties worden voor de diverse producten en segmenten voorzien?
  7. Op welke wijze zijn de verkoopacties op elkaar afgestemd?
  8. Zijn alle verkoopondersteunende activiteiten beschreven?
  9. Op welke wijze worden de verschillende afdelingen op de hoogte gesteld van verkoopacties?
  10. Hoe worden acties naar de adviseurs gecommuniceerd?
  11. Hoe worden de acties door de adviseurs uitgevoerd?
  12. Welke meetpunten zijn ingebouwd?
  13. Welke procedures zijn er om eventuele bijstellingen uit te voeren?
  14. Wat is het beleid in het verlenen van kortingen?
  15. Wat is het marge beleid?
  16. Op welke wijze worden de adviseurs beloond?

Verkoopactiviteiten?

  1. Welk promotietraject wordt gevolgd?
  2. Op welke wijze sluit de promotie aan op de andere verkoopactiviteiten?
  3. Welke verkoopondersteuning zal er plaatsvinden?
  4. Op welke momenten start een verkoopactie?
  5. Wat is de beschrijving van de verkoopacties?

Budgettering:

  1. Wat zijn de verschillende kostenposten?
  2. Hoe hoog zijn deze verschillende kostenposten?
  3. Welke kosten zijn variabel?
  4. Welke kosten zijn vast?
  5. Welke posten kunnen verhoogd c.q. verlaagd worden?

Evaluatie:

  1. Wanneer worden de resultaten verzameld?
  2. Door wie worden de resultaten verzameld?
  3. Hoe worden de resultaten verzameld?
  4. Op welke wijze worden de verzamelde gegevens geëvalueerd?
  5. Wie rapporteert aan wie?
  6. Wat zijn de informatiestromen in de organisatie?
  7. Welke behoefte aan informatie van andere afdelingen kan de organisatie invullen?
  8. Welke informatie wilt u van andere afdelingen en op welke wijze?
  9. Wie is verantwoordelijk voor de kwaliteit van de gegevens?