De commerciële DNA Toets in 1 dag

Bij uw organisatie staat de klant centraal. Alles staat in het teken van het verbeteren van het resultaat op het bedrijf van uw klant. U levert goede producten en bent daar trots op. En uw organisatie gaat verder. Ze wil partner zijn van de klant en denkt mee over slimme oplossingen om het bedrijf van de klant gezond te houden, het te laten groeien en te laten renderen.

Om de marktpositie in de toekomst te behouden en te versterken zoekt u constant naar nieuwe mogelijkheden en inzichten om uw klanten beter te bedienen. U ervaart dat het inkoopproces bij uw klanten de laatste jaren sterk verandert en dat dit een andere aanpak en rol vraagt van de commerciële afdeling. Marketing zal zich moeten transformeren van outbound naar meer inbound marketing, de rol van verkoop zal minder gericht zijn op het scoren van de order, maar meer op het partner zijn van de klant. De totale organisatie zal een ultieme klantbeleving moeten creëren om de beste te worden in de markt.

Hoe wordt je de beste in de markt?

Een volgende stap is te bepalen in welke oplossingsrichtingen uw organisatie de trusted advisor / strategisch partner voor haar klanten wordt met oplossingen in de meest
brede zin. Dit doen we in een dag sessie met het de voorlopers van het team: de commerciële DNA in 1 dag toets. Als vervolg hierop worden de bepaalde gebieden ontwikkeld of verscherpt. In de commerciële in 1 dag toets wordt een geheel commercieel DNA getoetst.

Doelstelling

Wat zijn de doelstellingen?

Meer verkoop bij bestaande en nieuwe klanten realiseren, door een moderne marktbewerking, doordat de deelnemers zich ontwikkelen en er meer partnerschap met de klanten ontstaat om te scoren in de markt. De specifieke resultaten van de commerciële DNA-toets in 1 dag zijn:

  • Door middel van diepte-interviews bij klanten achterhalen hoe zij het inkoopproces doorlopen en wat zij in de verschillende fases van uw organisatie ervaren en zouden willen ervaren.
  • Samen met marketing en sales het huidige DNA en de gouden stippen in kaart brengen. Hierbij kijken we naar:
  1. Het verkoopproces
  2. Het besturingsmodel
  3. Systemen
  4. Documenten
  5. Houding en gedrag van medewerkers

Actiepunten om een onderscheidend verkoop-DNA te ontwikkelen, waardoor uw organisatie aantoonbaar meer waarde toevoegt aan de klant dan de concurrent.

Aanpak

Hoe werken wij samen?

Stap 1.   Het maken van een voorstel en het verstrekken van de opdracht.

Stap 2.   Klanten interviews: Wat is de klantbeleving van uw organisatie?

Succesvolle bedrijven zijn aantoonbaar onderscheidend in de markt. In dit onderzoek willen we inzicht krijgen in de beleving van de klanten. Wat is aantoonbaar beter in het commerciële proces ten opzichte van de concurrent? Welke waarde voegen de commerciële medewerkers toe aan de klant? Hoe versterken we elkaar in de markt? Hoe kunnen we beter samenwerken en meer elkaars partner zijn?

Voor het onderzoek worden minimaal vier klanten bevraagd, samen met een medewerker van «AddressingLine1». Voorafgaand maak ik een vragenlijst die we gezamenlijk afstemmen.

Stap 3.   Verwerken en presenteren van de resultaten van het onderzoek naar de klantbeleving.

De resultaten van het onderzoek worden door O3 verwerkt in een presentatie. Samen met de medewerker van «AddressingLine1»die bij de klanteninterviews aanwezig was, presenteren we deze resultaten aan het management en bepalen we samen de speerpunten voor de DNA-sessie.

Stap 4.   DNA-sessie.

Producten en diensten zijn in de ogen van de klant niet onderscheidend. Het onderscheid zit in de DNA van de organisatie. Wat is ons onderscheidend DNA? Wat betekent dit voor het team? Wat betekent dit voor je dagelijkse werk? Welke rol heb je?

De deelnemers krijgen vooraf een opdracht en een vragenlijst gestuurd. De antwoorden op de vragenlijsten worden aan mij geretourneerd en dienen als input voor de sessie.

Het resultaat van deze sessie is een blauwdruk van de route die doorlopen wordt om de verkooporganisatie te moderniseren en de beste in de markt te worden en het marktaandeel te vergroten.

Stap 5.   Presentatie aan het management en afspraken voor verdere implementatie.

Samen met enkele deelnemers bereiden we een presentatie voor van de resultaten voor het MT.

Resultaat

Wat is het resultaat?

De output van het commerciële in 1 toets programma is bewustwording van:

  • Hoe zit een geheel commercieel systeem met alle belangrijke elementen in elkaar.
  • Waar uw medewerkers staan op alle elementen van een salessysteem van deze tijd.
  • Wat de acties zijn om te verbeteren (detail actieplan per gebied) om de beste te worden en hoe je dat kunt meten.
  • Inzicht in eerste business case wat dit moet gaan opleveren.
Programma

Richtinggevend programma

Een toekomstbestendig onderscheidend commercieel DNA

  • Introductie commercieel DNA-filosofie uitleg met alle voor «AddressingLine1» belangrijke elementen: operationele omgeving, vaardigheden, trusted advisor, besturingsmodel, cultuur, mindset en gemeenschappelijk gedeelde taal.
  • Hoe kan je ontwikkeling DNA en competenties meten?
  • Bepalen te verwachte resultaten

Het commerciële proces

  • Hoe ziet ons proces eruit?
  • Wat zijn onze gouden stippen?
  • Wat zijn onze sterren?
  • Wie heeft welke rol?
  • Hoe helpt ons commercieel proces een ultieme klantbeleving te creëren?

Systemen

  • Data, informatie en kennis
  • Samenwerken tussen marketing en sales systemen
  • Hoe helpen de systemen ons om een ultieme klantbeleving te creëren?

Documenten

  • Welke documenten gebruiken we in het commerciële proces
  • Offertes en orders
  • Adviesrapportage
  • Wat gaat goed?
  • Wat kan beter?
  • Hoe helpen onze documenten een ultieme klantbeleving te creëren?

Besturing

  • Commercieel overleg
  • Jaarplannen,
  • Besturing per kwartaal, maand en week
  • Hoe helpt ons besturingsmodel een ultieme klantbeleving te creëren?

Houding en gedrag

  • Proactief
  • Trusted advisor
  • Latente pijn oplosser
  • Zichtbaarheid in de markt
  • Hoe helpt onze cultuur een ultieme klantbeleving te creëren?

De praktijk en het vervolg

  • In korte sessies lopen we door de elementen heen en bepalen de status waar uw organisatie zou willen staan.
  • Aan het eind van de dag bepalen we welke gebieden we willen aanpakken en wat daar voor nodig is
Contact

Naam (verplicht)

E-mail (verplicht)

Telefoonnummer (verplicht)

Onderwerp

Je bericht