Kunnen we zonder verkopers of salesmanagers?

Het gedrag van de koper is de afgelopen jaren aanzienlijk veranderd. Marketing past zich aan de behoeften van klanten aan door inbound marketingtechnieken, maar dreigt Sales de boot te missen? Hebben we nog wel verkopers nodig? In het veelbesproken boek ‘De nieuwe regels van sales en service’, betoogt auteur Dave Meerman Scott dat marketing, service en sales uiteindelijk de verantwoordelijkheid van iedere werknemer zullen worden.

Het traditionele verkoopproces wordt afgebroken.

Door de veranderingen in het gedrag van klanten wordt de kloof tussen de verwachtingen van de klant en de tactiek van de verkopers steeds groter. Om jouw verkoopstrategie overeen te stemmen met de manier waarop mensen iets aankopen, moet je een compleet nieuwe manier van verkopen overwegen: inbound sales.

Inbound Sales

Het is duidelijk dat verkoop een nieuwe aanpak moet vinden. Maar wat is precies Inbound Sales en waarom past het zo goed met de manier waarop de huidige kopers aankopen?

Bij inbound sales staat de klant met zijn aankoopproces centraal. Je probeert niet iets te verkopen. Jouw product, je verkooptarget en bijbehorend proces staan niet op de voorgrond. De kopers controleren en domineren het verkoopproces. De huidige potentiële klant weet dankzij internet alles van het product of de dienst. En dat nog voordat hij maar één verkoper gesproken heeft.

Inbound Sales bestaat uit drie pijlers:

Advies

Bied jouw prospects nuttig advies om hen te helpen hun beslissingen te maken en bouw daarmee vertrouwen op.

Verbinden

Hand in hand met het genereren van vertrouwen is het vermogen om je te verbinden met je koper. Onderzoek potentiële prospects inbound salesonline. Gebruik analytics tools waarmee je ziet wat ze kijken op jouw website, of wanneer ze jouw e-mails openen. Waar praten ze over op social media? Identificeer trends en gedrag.  Na verloop van tijd kun je content op maat aanbieden en beter gekwalificeerde leads genereren.

De koper centraal

Maak het verkoopproces gericht op de koper in plaats van de verkoper. Verkopers moeten aantonen dat ze waarde kunnen toevoegen door actief te luisteren en te ontdekken wat de uitdagingen en doelen van hun klanten zijn. Dan kunnen ze bepalen wat de beste match voor hun product of oplossing is.

De toekomst van Sales

Het grote verschil tussen inbound sales en de ‘oude’ verkoopstrategieën zit hem in de aanpak. De verkoper van de toekomst wordt een in- en externgerichte relatiemanager. Als het om sales gaat, heeft de verkoper het rijk niet meer voor zich alleen. Maar moet hij samenwerken met marketing, service enz. De nieuwe verkoper coördineert intern alles om de klant zo goed mogelijk te bedienen. Dat vraagt andere vaardigheden van de verkoper Empathisch vermogen is veel belangrijker, om maar wat te noemen.

Net als inbound marketing is inbound sales een all-in proces. Je kunt niet de helft wel en de helft niet doen. Inbound vereist van je dat je accepteert dat de koper van vandaag anders is dan 5-6 jaar geleden. Wanneer je deze realiteit accepteert wordt inbound dé methode om je klanten te helpen bij hun zakelijke problemen!

De volgende tips helpen je om het verkoopproces meer inbound te maken:

  1. Investeer in social selling – 42% van de kopers verklaarde dat zij gebruik maken van Twitter en LinkedIn voor het bedrijfsleven, dus je moet ervoor zorgen dat jouw bedrijf daar actief is.
  2. Revisie van het verkoop- en leadgenrationproces. Zorg ervoor dat jouw processen overeenstemmen met wat jouw kopers willen en hoe ze willen kopen.
  3. Stop met koude acquisitie. – het werkt niet meer.
  4. Betere samenwerking tussen Sales en Marketing. Ze moeten meer dan ooit tevoren samenwerken en elkaar complementeren.
  5. Bepaal hoe en via welke kanalen uw kopers willen communiceren en zorg ervoor dat je die kanalen goed organiseert.
  6. Zorg voor een goed CRM-pakket dat werkt in combinatie met andere bedrijfskritische software-oplossingen.
  7. Train je Sales Team
  8. Stop met verkopen, start met beïnvloeden. Content helpt daarbij. Als je je potentiële klanten educatief materiaal geeft maakt dit ze slimmer en maakt dit een weloverwogen aankoop mogelijk. Een overweging waarbij jouw bedrijf een enorm voordeel heeft ten opzichte van de concurrentie.

Gratis inspiratie sessie?

Op ons kantoor in BorculoBij u op locatie

Naam (verplicht)

E-mail (verplicht)

Telefoonnummer (verplicht)