Hoe maak je jouw beursdeelname tot een succes?

Vakbeurzen en tentoonstellingen zijn van oudsher beproefde concepten om nieuwe klanten te werven. Het gaf bedrijven de mogelijkheid om hun nieuwe producten en diensten aan de klanten en poterntiële klanten te laten zien en deze te demonstreren. Het was een ontmoetingsplek waar klanten bevestigd werden in hun keuze en potentiële klanten zich oriënteerden op de mogelijkheden.

Op de beursstand wil je, net als de meeste andere exposanten, uniek zijn. Maar hoe moet dat als het product niet uniek is? Zorg voor een unieke klantbeleving.

Met de moderne technologie van vandaag communiceren we op veel verschillende manieren: sms’en, e-mailen, chatten, tweeten, whatsappen, enzovoorts. Een groot deel van de interacties met onze klanten en prospects gaat via deze relatief nieuwe kanalen. Toch kiezen er jaarlijks duizenden mensen voor face-to-face marketing door op een beurs te gaan staan of er een te bezoeken. Met de komst van internet verandert de positie van vakbeurzen en tentoonstellingen in het koopproces. Bezoekers zijn al veel beter geïnformeerd en hebben zich al een beeld gevormd over de mogelijke oplossingen van hun probleem. Daarnaast hebben ze via internet ook veel sneller en beter inzicht in ervaringen die anderen met uw bedrijf en of uw producten hebben. De beurs als ontmoetingsplatform verandert. Wat betekent dat voor uw bedrijf?

Is uw product werkelijk uniek in de wereld? En zijn er behalve uzelf nog wel mensen – klanten of gebruikers bijvoorbeeld – die dat vinden? Vrijwel altijd bestaat er ergens anders een product dat nauwelijks van het uwe te onderscheiden is, dat hetzelfde kan, dat er net zo uitziet, hetzelfde probleem oplost… Op de beursstand wil je, net als de meeste andere exposanten, uniek zijn. Maar hoe moet dat als het product niet uniek is? Zorg voor een unieke klantbeleving. Niet alleen tijdens de beurs, maar ook voor en na de beurs.

De ultieme klantbeleving voor de beurs

De beurs is dé gelegenheid om het bedrijfsimago duidelijk en krachtig neer te zetten. Het is een onderdeel van een marketingstrategie en van een totale marketingcampagne. Een campagne die start met het werven van bezoekers voor je stand. Waarom zou een bezoeker naar je stand komen? Het antwoord van deze vraag heeft te maken met de fase in het koopproces waarin de bezoeker zich bevind. Met ander woorden, wat is het voor type bezoeker:

  1. Suspect (bezoeker die uw bedrijf van naam kent, maar verder nooit contact heeft gehad  met uw bedrijf)
  2. Prospect (bezoeker die eerder wel eens contact heeft gehad met uw bedrijf)
  3. Hot prospect (bezoeker met daadwerkelijk plannen tot aankoop binnen een afzienbare tijd)
  4. Klant (bezoeker die al zaken doet met uw bedrijf)
  5. Fan (klant die enthousiast is over uw bedrijf en het voor u promoot en nieuwe klanten werft)

Om bezoekers naar je stand te krijgen heeft u voor elk type bezoeker een eigen boodschap nodig. Het heeft geen zin om suspects naar uw stand te lokken met een beursaanbieding. Voor hen is het veel belangrijker dat ze uw bedrijf eerst leren kennen en vertrouwen met uw bedrijf kunnen opbouwen. De boodschap naar suspects is dus gericht op het opbouwen van een vertrouwensband. Hot prospects daarentegen kunt u wel naar uw stand uitnodigen met een beursaanbieding.

Door de juiste boodschap bij de juiste persoon te brengen kunt u voor de beurs een ultieme klantbeleving creëren. Het begin van de succesvolle beurs.

De ultieme klantbeleving tijdens de beursvakbeurzen 3

De ultime klantbeleving tijdens de beurs gaat om méér dan alleen een dure en prachtig ontworpen stand. Het gaat erom dat bezoekers uw producten en diensten kunnen beleven. Uw stand moet een aanvulling zijn op uw brochures en website. Geen tot leven gewekte brochure of website. Een goede stand heeft een goede balans tussen ratio en emotie. Dus niet alleen laten zien wat u aanbiedt, maar de klanten laten voelen en ervaren hoe u hun probleem oplost. Daarbij is de basis hoe u en uw collega’s de voorbijgangers, de toevallige bezoekers, en de uitgenodigde relaties ontvangen. Let wel: ‘ontvangen’ is wat anders dan ‘te woord staan’. Ook hierin is er verschil tussen de verschillende type bezoekers. Het contact met de klant zal gericht zijn op relatiebeheer, terwijl het contact met de suspect gericht zal zijn op het informeren over de bedrijfsvisie en het opbouwen van vertrouwen. (Lees hier meer over hoe u op een andere manier op de stand moet werken)

De ultieme klantbeleving na de beurs

Veel bedrijven doen geen rechtstreekse zaken op een vakbeurs. Ze leggen contact met potentiële kopers en de daadwerkelijk verkoop vindt in een later stadium plaats. Hoe ontwikkel je contacten tot nieuwe klanten? Hiervoor is het belangrijk om na de beurs de prospect planmatig te blijven bewerken en hem te helpen in zijn aankoopproces door hem op het juiste moment de juiste informatie te leveren. U kunt de leads van de beurs in twee categorieën indelen:

  • Marketing Qualified Lead
  • Sales Qualified Lead

Een marketing qualified lead is een bezoeker die de potentie heeft om klant te worden, maar nu geen koopbehoefte heeft. Deze leads kunt u met een goed leadmanagement programma ondersteunen in hun buyer journey. Het is belangrijk dat deze bezoekers u hun naam en mailadres geven. Dat zullen ze niet zomaar doen, u moet ze hiervoor wel wat bieden.

Sales Qualified Leads zijn de hot prospects en de klanten die meer of andere producten en diensten bij u willen kopen. Zij zullen door gerichte verkoopinspanningen door de buiten- en binnendienst geholpen moeten worden om de juiste aankoopbeslissing te nemen. Hot prospects hebben meestal ook informatie op de beurs bij uw concurrenten ingewonnen. Als uw producten en diensten in de ogen van de prospect niet onderscheidend zijn, moet de aanpak van uw verkooporganisatie het verschil maken. Hoe maakt uw verkooporganisatie het verschil? Wat maakt u anders?

Ook interessant:

Hoe maak je het verschil op de beurs?

Het beursgesprek nieuwe stijl

Beurstrainingen voor meer impact en resultaat

Gratis Download

Checklist voor meer succes aan uw beursdeelname