Vijf stappen om je verkooporganisatie toekomstbestendig te maken.

Innovatie in commercie: inbound marketing, partners in verkoop, ultieme klantbelevingVeranderingen in de verkoop. Het is een hot item. Klanten kopen op een andere manier in, zijn beter geïnformeerd, willen meer toegevoegde waarde en beleving en ze zijn mondiger geworden. In mijn blog ‘veranderingen-b2b-verkoop’ heb ik beschreven waarom de verkooporganisatie moet veranderen. Maar hoe doe je dat? Hoe bouw je die commerciële organisatie? Waar begin je? In deze blog krijg je handvatten en inzichten die je kunnen helpen een toekomstbestendige verkooporganisatie te bouwen.

Hoe kun je op een andere manier verkopen?

1. Verander de wijze waarop je klantendoelen stelt.

In mijn blog over Bitsing heb ik al aangegeven hoe belangrijk het is om klanten met de juiste boodschap in de juiste fase te benaderen. Veel organisaties hebben voor alle klanten en prospects dezelfde boodschap en aanpak. Echter, passende inspanningen en een passende boodschap in de juiste fase van het koopgedrag van de klant, maakt sales veel effectiever. Klanten en prospects die in de awareness fase zitten hoeven niet bezocht te worden door de verkoper. Marketing kan met deze bedrijven contact onderhouden en een relatie opbouwen. Verkopers hebben toegevoegde waarde in de consideration en decision fase van het koopproces. Sales en marketing moeten hierin goed samen werken.

2. Verander de wijze waarop je acquireert.

Koude acquisitie wordt steeds minder efficiënt en minder effectief. Bellen zonder dat de prospect voldoende opgewarmd is geeft steeds meer irritatie. 90% van de besluitvormers geeft aan niet in te gaan op koude acquisitie. Om succesvol te zijn is het belangrijk voldoende informatie over het bedrijf en de branche te hebben. Social Media is een uitstekende bron -en een must- om meer over je contactpersonen te weten te komen. Daarnaast zijn goede leadnurturing en leadscores onmisbaar om succesvol nieuwe klanten te werven. Ook hierin is de samenwerking tussen sales en (inbound)marketing de sleutel voor succes.

3. Verander de wijze waarop je klantencontacten opbouwt.

Gemiddeld zijn 5,4 personen betrokken bij een aankoopbeslissing in de B2B omgeving. Ken je ze? Weet je wat de rol van iedereen is? Weet je welke latente pijn het DMU-lid heeft en wat de belangen zijn? Zorg dat je gesprekken qua inhoud en afronding passend zijn voor het DMU-lid. Stop met verkopen en start met klanten te helpen inkopen. Dit vraagt een andere mindset van de verkoper en marketingorganisatie.

4. Verander het beeld dat de klant van jou heeft als verkoper.

Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen en aardig vinden. Verkopers moeten steeds meer een partner worden van de klant. Een trusted advisor die de klant adviseert en onderwijst in zijn behoefte en oplossing. Verkopers moeten zich meer focussen op hun personal brand en een autoriteit worden in hun branche en vakgebied. Een goed LinkedIn-profiel en voldoende zichtbaar zijn op de social mediakanalen zijn hiervoor onmisbaar.

5. Bepaal je unieke commerciële DNA.

Het commerciële DNA van de organisatie maakt het onderscheid in de markt. Jouw bedrijfsstructuur en bedrijfscultuur maken jouw bedrijf uniek. Vraag je klanten en medewerkers om je te helpen een DNA-scan te maken. Dan kun je vanuit de huidige situatie een route maken naar de toekomstige situatie. Een route waarmee je structuur en cultuur verandert waardoor je de beste kunt zijn in de markt. Wat zou dat jouw bedrijf opleveren?

Altijd als eerste de nieuwste inzichten op het gebied van marketing en sales? Schrijf je nu in voor mijn nieuwsbrief