Het beursgesprek nieuwe stijl

Beurzen, demonstraties en presentaties; je hebt het ongetwijfeld allemaal al een keer meegemaakt. Je kent de klappen van de zweep en spreekt klanten actief aan binnen en buiten de stand. Je weet dat een beursgesprek een totaal ander gesprek is dan bij de klant ‘aan tafel’ en dat klanten op een beurs ook anders reageren. Het gesprek is minder diepgaand en vertrouwelijk en je wilt in een kort tijdsbestek veel van de bezoeker weten. Kortom: je hebt de nodige ervaring om van de beurs een succes te maken. Waarom zou je het anders doen?

Hoe maak jij het verschil?

Een van de redenen om het anders te doen is dat de klant sterk is veranderd. Niemand vergeet nog hoe bij de start van 2009 de globale economie ineenstortte. Op één dag tijd verdwenen klanten, handel kwam tot stilstand, niemand kreeg krediet en niemand had nog cash. Verkopers en verkoopleiders ontwaakten in een nachtmerrie. Sindsdien hebben we de indruk dat klanten “nog meer veranderd zijn” dan ooit. Ze zijn kritischer en zelfredzamer.

Hierdoor hebben beurzen, demonstraties en presentaties ook een andere functie in de buyer journey, doordat de omstandigheden zijn veranderd. Klanten kunnen zich gemakkelijker oriënteren via internet en ze zijn beter dan ooit geïnformeerd. De verkoper als informatiebron lijkt uitgespeeld.

Daarnaast zijn klanten niet meer bereid de verkoper een ‘training te geven in hun problemen’. Ze nemen verkopers die eerst uitgebreid op onderzoek uitgaan minder serieus. Ze redeneren: ‘dat had je van tevoren moeten uitzoeken. Ik heb geen tijd voor langdradige interviews’.

Elke standmedewerker wil van zijn beursdeelname een succes maken. Wanneer verkopers van concurrerende bedrijven allemaal goed hun werk doen, krijgen ze min of meer hetzelfde probleem te horen. Sterker nog: de aangeboden oplossingen lijken als twee druppels water op elkaar. De klant is het helemaal met je eens, maar ziet geen verschil tussen jouw oplossing en de oplossing van je concurrent. Dus kan de klant alleen maar de prijzen en condities vergelijken en gaat de opdracht naar de leverancier die de gunstigste voorwaarden biedt.

Wanneer het je niet lukt om de klant een nieuw inzicht te verschaffen, ga je dus een ongewis avontuur aan. Klanten willen graag met verkopers spreken, maar ze willen niet hun tijd verdoen met de zoveelste verkoper die hen iets vertelt wat ze zelf al weten.

Wil jij een onderscheidende indruk op de beurs maken? Geef de klant dan een nieuw inzicht. Geef hem een ‘wow’-gevoel. Daag de klant uit met een visie en een unieke onderscheidende oplossing.

Dit is ook de reden waarom de verkoper die zich vooral op de relatie richt, het relatief zo slecht doet. Deze schurkt te dicht tegen de klant aan en daagt de klant onvoldoende uit.

Voorbereiding is 90% van het succesvoorbereiden

Het verschaffen van nieuwe, originele, inzichten vergt nogal wat van de standbemanning. Het betekent dat men de koppen bij elkaar steekt en grondig nadenkt over unieke oplossingen voor klanten. Je moet, met de kennis van de sector en de ervaringen bij je klanten, een onderscheidende visie hebben.

Jij bent de expert op jouw vakgebied. Je weet over dit onderwerp meer dan de klant. De klant leert van je.

Radicaal andere aanpak van het beursgesprek

Vanuit het verleden hebben we altijd geleerd dat we veel vragen moesten stellen. (consultive selling). Met de huidige inzichten moet je dat minder doen. Je steekt het gesprek anders in. Je begint een verhaal te vertellen en dus niet met vragen stellen. Je suggereert dat de klant een bepaald probleem heeft. Je checkt of hij dit probleem (h)erkent. Vervolgens schets je jouw visie en oplossing van het probleem. In deze fase merk je ook dat de klant het dikwijls niet eens is met jouw oplossing. Dat komt omdat jouw oplossing er een is waar de klant zelf nog niet bij stil heeft gestaan. Het vergt een grote vaardigheid van de verkoper om de klant op een tactische manier door deze fase te loodsen.

Zodra de klant bevangen is door het ‘wow’-gevoel, ben je een stap dichter bij de order. Het is essentieel dat jouw oplossing voldoende unieke kenmerken bevat. Wanneer dit niet het geval is, is het risico is aanwezig dat hij met jouw oplossing gaat leuren bij de concurrent. Zonder unieke kenmerken van jouw oplossing heb je kans dat er altijd een concurrent is die het goedkoper aanbiedt.

Ook interessant:

De ultieme klantbeleving voor, tijdens en na de beurs

Hoe maak jij het verschil op de beurs?

Beurstrainingen voor meer impact en resultaat