Hoe maak jij het verschil op de beurs?

In mijn blog “Hoe maakt u uw beursdeelname tot een succes?” heb je kunnen lezen wat het belang is een ultieme klantervaring te creëren voor, tijdens en na de beurs. In deze blog deel ik met je hoe standmedewerkers het verschil op de beurs kunnen maken.

Op een stand staan om jouw producten en diensten te promoten en verkopen is keihard werken. Helaas zijn er nog veel medewerkers – jouw salestijgers uiteraard niet! – die doen alsof ze een soort vakantie hebben als ze deelnemen aan een beurs. Dolle pret, lekker eten, lekker doorzakken in de bar … en de volgende dag slaperig en slecht verzorgd op de stand komen.

De grootste fout die ik zie op beurzen zijn standmedewerkers die te veel praten over hun eigen producten en diensten.

De bezoeker verwacht wat anders van standmedewerkers

Volgens Forrester (een toonaangevend onderzoeksbureau in de USA) melden 65% van de B2B kopers dat verkopers hun commerciële boodschappen moeten beteugelen en zich meer moeten richten op het verbeteren van de kwaliteit van hun inhoud. Veel mensen in de sales zijn doordrenkt met de traditie van de product reclame en voelen zich natuurlijk geneigd tot kletsen over hun producten en diensten. Maar helaas: Nobody cares.

Als je het verschil wilt maken en als je wilt slagen als standmedewerker, moet je beginnen met gesprekken die de behoeften van uw gesprekspartner aanspreken. Hier 2 regels die je richting geven:

Regel # 1: Begrijp dat de manier waarop mensen kopen, is veranderd.

In de afgelopen tien jaar zijn de manieren waarop aankoopbeslissingen gebeuren, volledig veranderd door het web. Volgens onderzoek is bijna 70% van de reis van de koper al digitaal gedaan. Dit houdt in dat de indruk van jouw organisatie, product of dienst, waarschijnlijk al gemaakt is lang voordat een salesprofessional contact heeft met een klant.

Regel # 2: Verkopen gaat om leren en informeren

In plaats van te onderbreken en te verkopen, moeten we proberen op te voeden en onze kopers actief informeren. Als bezoekers van de beurs informatie over jouw organisatie vinden via internet, moet je ervoor zorgen dat de inhoud van je gesprekken relevant en nuttig is. Het grootste deel van jouw bezoekers willen niet dat er iets aan ze verkocht wordt, ze willen worden opgeleid!

Zo maak je het verschil op de beurs

  1. Samenwerken op de beurs
    Toon initiatief en wissel ideeën uit met collega’s om je samen sterker te profileren
    Ken elkaars specialismen en draag klanten persoonlijk over aan collega’s
  2. Van productspecialist naar consultant
    De enige manier voor een verkoper om zich te onderscheiden is door toegevoegde waarde te bieden die bijdraagt aan de realisatie van bewuste of latente pijn van de klant. Om dit te kunnen worden zal de verkoper de communicatieve en andere interpersoonlijke vaardigheden moeten combineren met vaardigheden die normaal gesproken tot de kerncompetenties van een consultant behoren: bedrijfskundig inzicht, analytisch vermogen en op gelijkwaardige voet communiceren en samenwerken met je klant (partners in verkoop)
  3. Focus op strategische waarde voor de klant:
    1. Geef unieke, waardevolle perspectieven en KENNIS!!!
    2. Help bij het vinden van alternatieven
    3. Geef voortdurend advies en beantwoordt vragen
    4. Help risico’s in kaart te brengen
    5. Kom met nieuwe inzichten en help leren
  4. Pas je boodschap aan aan het type bezoeker (zie de ultieme klantbeleving voor, tijdens en na de beurs)

Bestaande kwaliteiten blijven van toegevoegde waarde

Hoe je er staat, ‘maakt of breekt’ het gewenste imago van jouw bedrijf. Hoe je je gedraagt, bepaalt grotendeels het succes van het contact met een bezoeker. Want je weet het heel goed: we doen zaken met mensen, niet met bedrijven. Ondanks de veranderingen blijven de “klassieke” kwaliteiten van verkopers van toegevoegde waarde. Verkopen is en blijft mensenwerk. Aspecten en eigenschappen als gunfactor, enthousiasme, doorzettingsvermogen, lef, nieuwsgierigheid en oprechte interesse kunnen van doorslaggevend belang zijn om zowel intern als extern relaties te ontwikkelen en resultaten te boeken.

Kóm afspraken na!

Maak je een afspraak met of doe je een belofte aan een bezoeker, zorg er vooral voor dat je deze nakomt. Uit onderzoek blijkt dat meer dan 50% van alle afspraken gemaakt tijdens beurzen, nooit nagekomen worden. Zonde van het geld, zonde van de tijd en de inzet.

Ook interessant:

De ultieme klantbeleving voor, tijdens en na de beurs

Het beursgesprek nieuwe stijl

Beurstrainingen voor meer impact en resultaat

Gratis Download

Checklist het beursgesprek

checklist beursgesprek