Als je echt nieuwe klanten wilt, moet je dit doen!

Van de Nederlandse ondernemers in het mkb ziet 83 procent het aantrekken van klanten als de grootste uitdaging voor hun bedrijf. Op de tweede en derde plaats staan het verhogen van de omzet en het handhaven van de winstgevendheid, zo blijkt uit recente resultaten van de Future of Business Survey. Future of Business Survey is een samenwerkingsverband van de OESO, de Wereldbank en Facebook en verzamelt doorlopend gegevens over het ondernemersklimaat.

Klanten aantrekken moeilijk? Waarom?

Eigenlijk is het vreemd, dat juist dit aspect van ondernemen de grootste uitdaging blijkt te zijn voor veel bedrijven. Wanneer ik met mkb’ers spreek, beweren ze één voor één dat zij de beste producten hebben, dat ze erg klantgericht en flexibel zijn, en scherp met de prijs in de markt liggen. Dit zijn allemaal factoren die zouden moeten garanderen dat potentiële klanten in de rij staan om klant te worden, toch? In de praktijk blijkt dit helaas niet zo te zijn. Vaak lukt het maar mondjesmaat om nieuwe klanten te werven. In de meeste branches is de concurrentie moordend. Bovendien lijkt de klant steeds veeleisender te worden.

Proactief de markt benaderen

Het huidige ondernemersklimaat vraagt om een andere aanpak. Je moet als mkb’er vol aan de bak! Dat betekent dat je niet moet afwachten tot de klanten komen, maar juist actief de markt moet benaderen. En dat gaat vandaag de dag totaal anders dan enkele jaren geleden. Destijds belde de klant dat hij/zij een probleem had en vroeg hij/zij of je dat kon oplossen. Nu bellen de klanten in eerste instantie niet meer, maar zoeken zij eerst gericht informatie op internet. Als je grip op de markt wilt krijgen, moet je ervoor zorgen dat je het online gedrag van de klant kent en weet te beïnvloeden.
Ik ben ervan overtuigd dat veel mkb’ers, wanneer het niet lukt om nieuwe klanten te werven, daar zelf debet aan zijn. Ze willen wel nieuwe klanten, maar zijn voornamelijk met hun producten bezig, of met de eigen organisatie. Vaak is er sprake van weinig inlevingsvermogen in de situatie van de klant. De focus op nieuwe klanten en daar werkelijk actief mee bezig zijn, ontbreekt dikwijls. Als je meer nieuwe klanten wilt, zijn dit enkele sleutels tot succes:

7 tips voor effectieve marketing en sales

1. Werk met een planmatige aanpak, zoals een 7 contactmomenten systeem.
2. Richt de mindset van je verkoopteam op helpen inkopen en niet op orders noteren.
3. Je klanten zijn online actief, wees dat zelf ook en zorg dat je in beeld bent bij je doelgroep.
4. Zorg dat je het online gedrag van prospects in beeld krijgt.
5. Help je klant met inkopen en creëer toegevoegde waarde tijdens het verkoopproces.
6. Ga met je klanten in gesprek over hun behoeften en creëer een uniek commercieel DNA.
7. Zorg dat marketing en sales goed samenwerken en elkaar versterken.

Is het vinden van nieuwe klanten ook jouw grootste uitdaging als ondernemer? Laten we samen eens een kop koffie drinken: je krijgt van mij nieuwe inzichten die je concreet verder helpen.