Nooit meer prijsonderhandelingen!

Verkopen is klanten helpen inkopen. En dat wordt steeds lastiger. Door Internet zijn klanten goed geïnformeerd. Ze weten al wat ze willen en zijn na het ‘surfen’ helemaal klaar om de prijsonderhandelingen te beginnen Wanneer u dan als verkoper de laagste prijs kunt bieden, heeft u de order en de klant zijn actieve pijn opgelost. Veel verkopers en Paard Henry Fordaccountmanagers vinden prijsonderhandelingen uiteraard vervelend. En ze zijn te voorkomen!

If I had asked people what they wanted, they would have said ‘faster horses.’

Henry Ford

Klanten kopen iets omdat ze pijn voelen. De meeste accountmanagers vragen naar behoefte, niet naar pijn. Dat is een wezenlijk verschil. Pijn oplossen voelt als urgenter dan in een behoefte voorzien. Er zijn twee soorten pijn: actieve pijn en latente pijn. Actieve pijn ervaart de klant op het moment. Latente pijn zijn behoeftes waarvan hij zich nog niet bewust is, of behoeftes die in de toekomst kunnen ontstaan, of behoeftes waarvan de klant denkt dat ze niet oplosbaar zijn.
Door open vragen te stellen, te luisteren naar uw klant en daarop weer door te blijven vragen, lukt het de goede accountmanager deze latente pijn van zijn klant te achterhalen. Hierbij gaat het niet om wat de klant wil, maar waarom de klant het wil. Begin bij de oorzaken van zijn actieve pijn, wat voor gevolgen heeft deze pijn voor andere aspecten in zijn bedrijf, wat zijn de persoonlijke motieven die erachter liggen, waar zit nog meer pijn en wat zou de ideale oplossing kunnen zijn als alle randvoorwaarden wegvielen? Dan komt de latente pijn naar voren.

Als u de latente pijn van de klant kent, kunt u zich pas onderscheiden van de concurrent op een ander gebied dan de prijs. U kunt een betere oplossing aandragen en daarmee de klant echt helpen en meer toegevoegde waarde leveren. De klant kan u dan niet meer vergelijken met de concurrentie, en daarmee voorkomt u dat u in de prijsonderhandelingen terecht komt!

Hoeveel gaat u meer verdienen als u geen korting meer geeft?