Orderophaler of dealmaker?

Hoe kom ik aan nieuwe omzet en nieuwe klanten? Deze vraag houdt u ongetwijfeld bezig. In veel markten is de concurrentie hevig en komen nieuwe klanten niet spontaan binnen. Marketing kan op grond van marktonderzoeken, distributieanalyse, formuleontwikkeling of product development het kader bepalen, maar het succes hangt uiteindelijk af van ‘Verkoop’ en verkopers. De laatste zijn de mensen aan het front! Uw verkopers zullen tijd en energie moeten steken om ze binnen te halen. Maar hun tijd is kostbaar, voor hen én voor u! Dus, hoe doet u dat? Simpelweg door zoveel mogelijk kilometers te maken, waarbij er wel eens een prospect of klant tussendoor komt, of door in zo weinig mogelijk kilometers zoveel mogelijk juiste prospects en juiste klanten te bezoeken? Dat betekent zo gericht mogelijk ‘op pad’ gaan, met zo weinig mogelijk tijdverlies in de auto, of wachtend, om de juiste mensen te spreken te krijgen.

the-5-steps-to-sales-dominance-13-638Om van prospect naar klant te gaan heb je vertrouwen en een relatie nodig. Bij een toekomstige klant moet tegenwoordig zeven keer contact worden opgenomen voordat deze besluit te kopen. Pas in een latere fase groeit bij de klant het vertrouwen en de bereidheid om over een nieuwe leverancier na te denken. Niet de vorm van het contact staat op de eerste plaats maar de duurzaamheid. Het helpt enorm als je aantoonbaar onderscheidend bent in de markt en in je aanpak. De verkoper zal toekomstige klanten moeten verrassen. Hij moet niet de actieve behoefte invullen, maar de klant helpen zijn klantdroom te realiseren. Dat betekent niet alleen de actieve pijn boven tafel houden, maar ook de latente pijn.

Vertrouwen winnen en een relatie opbouwen heeft tijd nodig. En daar zit voor veel verkopers het knelpunt. Ze willen snel scoren. Als de klant nog niet zover is, zijn ze al weer bezig met de volgende order. Uit onderzoek blijkt dat 43% van de verkopers na het eerste contact opgeeft. Na het tweede contact heeft 68% de focus al weer op een andere prospect liggen. Jammer. Juist een strategische aanpak onderscheidt de verkoper van de orderophaler en de website.

In een strategische aanpak denkt de verkoper terug: Als ik over x maanden de order bij deze toekomstige klant wil krijgen, wat moet ik dan vandaag en de komende tijd doen? Hoe ga ik de klant de komende tijd verrassen? Deze mindset maakt van de orderophaler een dealmaker!

Wat heeft u nodig om uw verkopers te veranderen in uw dealmakers?