Sales als onderscheidend vermogen.

We komen uit een wereld waarbij omzet genereren betrekkelijk eenvoudig was. Technologische ontwikkelingen en de klantvraag waren te overzien. Het aantal concurrenten was overzichtelijk. Door de grote veranderingen op al deze gebieden zijn veel organisaties beland in een wereld waarin hun producten of diensten worden gezien als weinig onderscheidend, een commodity en veelal beoordeeld op de (laagste) prijs. Veel organisaties beschikken zelfs over producten of diensten die nu al, of over een niet al te lange periode, niet meer nodig zijn. Het organiseren van sales lijkt belangrijker dan ooit!

Voor velen is sales iets met een nare bijsmaak wat ze liever niet doen. In functietitels wordt het woord ‘sales’ vaak vermeden en noemt men zich bij voorkeur adviseur, accountmanager, initiator, business developer, areamanager, etc. Sommige organisaties deden in het verleden zelfs geen actieve sales. Door actief sales te bedrijven creëer je meerwaarde voor je klant in de meest brede zin, door zijn droomoplossing te realiseren. Wie dat het beste kan en meest onderscheidend is verrast de klant. Zo creëer je fans onder je klanten en medewerkers waardoor je omzet en marge organisch groeit. Klantdroom realiseren = meerwaarde creëren. Hoe doe je dat?

De klantdroom realiseren gaat in de meeste gevallen verder dan je eigen producten of diensten. Sterker nog, soms zitten ze zelfs in de weg. De totaaloplossing creëren doe je door vooral de latente behoefte van de klant actief te maken en deze op te lossen. De latente behoefte voelt de klant nog niet, maar heeft deze wel nodig. De klant bewust maken van deze behoefte en hiervoor een totaal oplossing bieden creëert meerwaarde. Hierin beter zijn dan de ander, is de grote uitdaging. Meerwaarde creëren is topsport.

De nieuwsgierigheid van alle medewerkers om oprecht te weten wat de totaalbehoefte van de klant is en dit verankeren in het organisatie-DNA bepaalt grotendeels het organisatie bestaansrecht.

Surprising Excellence is die nieuwe norm!

Niveau I ‘operational excellence’: organisaties doen exact wat ze beloven.
Niveau II ‘operational excellence++’: organisaties leveren iets meer dan wat ze beloven, een grammetje meer, iets sneller etc. In de praktijk komen veel organisatie hier niet aan toe.
Niveau III ‘surprising excellence’: latente behoefte actief maken en oplossen tot een kunst verheven.
Daarmee verras je. Het mooie is dat er altijd een latente behoefte is. De vraag is hoe maak je de latente behoefte actief? Welk cijfer geef je jouw organisatie op deze drie levels?

Niveau III organisaties creëren de meeste meerwaarde. Ze zijn sterren in de latente behoefte van de klant boven tafel krijgen. Dit is herkenbaar in alles wat ze doen, zichtbaar in hun gehele organisatie-DNA. Managers en bestuurders hebben sales bewust gekozen als filosofie in hun cultuur en structuur. Dit in tegenstelling tot veel deelaanpakken met o.a. een salestrainingen voor verkopers, een door marketing bedachte pitch, top down CRM project en vele hypes zoals NPS, scrums, een slim gescripte klantreis met impactpoints. Natuurlijk fracties helpen, maar hoever creëer je hiermee een klantdroom filosofie?

Gouden Stippen het bewijs dat je onderscheidend bent.

Wie wil dat niet, niveau III? Alle medewerkers in niveau III organisaties, ongeacht hun rol, kunnen zonder twijfel als een team eenduidig opschrijven wat in hun manier van werken in cultuur en structuur concreet onderscheidend is. Dat noemen we de ‘Gouden Stippen’. Gouden Stippen zijn geen buzzwoorden of algemeenheden zoals veel kernwaarden, maar zijn het aantoonbare onderscheid. Wat zijn in jouw organisatie de ‘Gouden Stippen’ als bewijs van onderscheidend vermogen? Sales door de gehele organisatieketen heen is na vandaag misschien wel het enige onderscheidend vermogen. Het is een vak, omarm het, wees er trots op en ga pas slapen tot je er de beste in bent!

Sales, love it!

Wat zijn uw gouden stippen?

boek_sales_2016Wist u dat de gouden stippen en sterren bij tal van organisaties binnen een jaar hebben geleid tot een verveelvoudiging van de gemiddelde opbrengst? Dat zou ik u ook graag gunnen.

Mail me uw Gouden Stippen en Sterren
en u ontvangt van mij gratis het boek Sales!

(we zullen discreet met uw informatie omgaan)