Samenwerken aan Trots

“Waar was jij de afgelopen tijd het meest trots op?” Deze vraag wordt nog weleens aan verkopers/salesmanagers gesteld. Met het stellen van deze mooie vraag probeer je vaak meer inzicht te krijgen in de emotie van de persoon tegenover je. De vraag intrigeert ook op een persoonlijk niveau. Waar ben je nu als salesmanager trots op? Ben je trots op de mooie deal die je gerealiseerd hebt, of ben je trots op het resultaat dat de klant bereikt heeft met jouw product/advies? Of op beide? Of ben je helemaal nergens trots op en doe je gewoon je werk?

Ergens trots op zijn is al jaren een beladen begrip. Aristoteles stelde al dat gepaste trots een deugd is, in tegenstelling tot overmatige nederigheid. Aan de andere kant wordt trots vaak gezien als een oorzaak van agressie en vijandelijkheid, interpersoonlijke problemen en conflicten in relaties. Hier wordt bedoeld de zogenaamde “hoogmoedige” trots.

Klanten verdienen meer.

Als adviseurs en managers willen we graag dat klanten onze fans worden. Fans bevelen je aan. Fans zijn trouw en fans zijn trots dat ze zaken met je doen. Dat betekent dat de salesmanager “trusted advisor“ van de klant moet worden, een vertrouwde sparring partner. Voor de salesmanager/adviseur betekent dit dat hij of zij niet niet trots moet zijn op de deal die gesloten is, maar vooral trots op de resultaten die de klant realiseert.

Het gaat niet om het product of de dienst die jouw bedrijf verkoopt. Het gaat erom of de klant wat met jouw oplossing kan en dat je zijn of haar latente behoefte invult. De salesmanager die het ‘geluk’ van zijn of haar klanten centraal stelt, creëert fans. Dat betekent wel dat hij/zij soms wel de eigen trots opzij moet zetten. Zo krijgen collega’s en het team de ruimte om met hun eigen kennis en expertise de klant beter te helpen.

Zet je trots opzij voor het eindresultaat.

Bovenstaande geldt zeker voor een multidisciplinaire adviespraktijk. Als adviseur weet je veel, maar soms net niet alles. In dit geval is het beter om een klant een gespecialiseerde collega in te laten schakelen, in plaats van zelf een ‘halfbakken’ advies te geven. In de praktijk gebeurt dit nog te weinig, mede omdat er nog teveel met individuele targets wordt gewerkt. Maar klanten verdienen het. Jouw klanten hebben recht op een goed advies. Wanneer een collega dat beter kan invullen dan jij als vaste adviseur, schakel dan vooral die collega in. Vervolgens mag je als adviseur dan trots op jezelf zijn: je gaat niet voor de deal, maar voor het resultaat van de klant! Hiermee investeer je in de relatie en goede resultaten op de lange termijn.