Social selling in de landbouw. Wat kan uw verkoopteam ermee?

Wat is social selling?

Op internet zijn diverse definities van social selling te vinden. Ze lijken allemaal op elkaar, maar hebben toch enkele nuanceverschillen. Voor mij is social selling een mix van acties via social media die tot doel hebben contact te leggen met potentiële klanten, waardevolle relaties op te bouwen en op die manier impact te hebben op de verkoopresultaten. Die impact bestaat uit een verhoging van de verkoopresultaten, direct of indirect, en een verlaging van de verkoopkosten. Dus meer verkopen met minder kosten! Social selling is een manier van denken en benaderen. Het is een aanvulling op marketing en persoonlijke verkoop.

Waarom zou uw verkoopteam met social selling aan de slag moeten?

Eigenlijk is daar maar een antwoord op: omdat de klant het wil. Uit recent onderzoek blijkt dat gemiddeld 51% van de boeren zich via internet oriënteert voor de aanschaf van bedrijfsmiddelen of het kiezen van een nieuwe leverancier. Met andere woorden: veel boeren zoeken eerst naar informatie en bevestiging op internet, voordat ze overgaan tot een aanschaf en beslissing. Ze willen eerst zelf online meer zien en lezen, voordat ze met een vertegenwoordiger het gesprek aangaan. Of ze willen online toetsen of de informatie die de vertegenwoordiger heeft gegeven wel klopt.

Daarom is het belangrijk dat de boer tijdens zijn online zoektocht verbinding ervaart met de offline contacten die hij met uw organisatie heeft. Online en offline moeten elkaar versterken.

Hoe pakt u dat aan?

Bij veel bedrijven zien we dat de verkoop binnendienst of marketingafdeling zich bezighoudt met de website en een bedrijfsaccount op Twitter, Facebook en LinkedIn. Daarmee zijn de eerste stappen in social selling gezet. Maar social selling gaat nog veel verder. Mensen kopen van mensen en ze moeten het de vertegenwoordiger nog steeds gunnen. Juist door slim gebruik te maken van social media, kunnen buitendienstmedewerkers zich in de markt onderscheiden en daardoor hun gunfactor verhogen. De buitendienstmedewerker zal dus zelf actief moeten zijn op social media. Daarmee creëert hij (of zij) ook voor zichzelf een mogelijkheid om zijn klanten en prospects tijdens hun oriëntatie op internet te beïnvloeden.

Wat kunt u zelf doen?

Social selling begint met een goed account en profiel op social media. Niet alleen een bedrijfsaccount, alle commerciële buitendienstmedewerkers moeten zelf een account hebben. Daarbij komt altijd de vraag of je een privé-account op social media hebt of juist een zakelijk account. LinkedIn is voor de meesten een duidelijk zakelijk account. Twitter, Facebook, Instagram en YouTube zijn meestal lastiger te duiden. Zijn dat nu privé- of zakelijke accounts? Daar moet u met uw team overeenstemming over bereiken of een praktische oplossing voor creëren.

Het is belangrijk een doel voor ogen te hebben en een goede strategie te ontwikkelen. Zo nu en dan een bericht plaatsen of liken is onvoldoende.

Het gaat erom dat er interactie met het netwerk ontstaat en dat de vertegenwoordiger zich positief onderscheidt. Te veel focus op verkoop gaat niet werken. Waarde toevoegen is het sleutelwoord. Door waarde toe te voegen en kennis te delen zal de vertegenwoordiger ook als specialist worden gezien, die de boer graag raadpleegt in zijn inkoopproces.

Daarnaast kunnen vertegenwoordigers via social listing informatie over hun klanten en prospects verzamelen. Informatie die ze kan helpen om klanten en prospects nog beter van dienst te zijn en om op het juiste moment met de juiste boodschap de boer te benaderen.

Social selling kost de commerciële buitendienstmedewerker tijd, maar bespaart ook veel tijd en levert nog meer op. Er zijn diverse tools die kunnen helpen en zorgen dat er veel tijd wordt bespaard.

Wil je meer weten over hoe je buitendienst social selling kan toepassen? Download dan hier een gratis checklist of neem contact met mij op voor een vrijblijvend adviesgesprek.

De training social selling in de landbouw is speciaal voor commerciële medewerkers in de landbouw ontwikkeld en geeft hen handvatten om succesvoller te zijn in de verkoop met behulp van social media.