Stop met verbeteren, ga veranderen!

Klanten kopen op een andere wijze in dan in het verleden. Internet maakt alles transparanter: via internet vinden, zien en horen klanten en prospects snel ervaringen van anderen. Hoe onderscheid je je van anderen? Veel bedrijven zijn nog steeds zoekende hoe ze hier mee om willen gaan. Is jouw organisatie er al uit?

Je moet het niet beter willen doen.

Om de veranderingen in het inkoopgedrag van de klanten bij te houden, zijn de meeste bedrijven verbeteringen aan het doorvoeren. De website moet beter ingericht worden, de website moet beter vindbaar zijn, de verkopers moeten betere verkoopgesprekken voeren, de verkopers moeten beter gebruik maken van de social media kanalen en ga zo maar verder.

Levert je verbetering ook resultaten op?

Er wordt veel tijd, energie en geld gestoken in deze verbeteringen, maar wat is het daadwerkelijke effect? Levert de website meer leads? Is de conversie beter geworden? Neemt de effectiviteit van de verkopers toe? In de praktijk ervaar ik dat het effect van dergelijke verbeteringen tegenvalt, omdat je op deelgebieden aan het optimaliseren bent. Zo pas je alleen onderdelen aan en richt je niet het totale verkoopproces opnieuw in.

Je moet het anders willen doen.

Je klanten zijn niet op een betere manier gaan inkopen. Zij zijn op een andere manier gaan inkopen. Het verkoopproces moet daarom niet verbeteren, maar vooral veranderen. Dit betekent dat je het proces opnieuw vorm gaat geven op de tekentafel en vervolgens gaat inrichten en implementeren. Marketing en sales kunnen op het nieuwe proces worden afgestemd en kunnen zo beter samenwerken. Een structurele update van het hele traject leidt tot een effectiever verkoopproces met een hogere toegevoegde waarde voor de klant.

Terug naar de basis: begin vanuit het inkoopproces.

Verkopen is de klanten helpen inkopen. Hoe koopt de klant in? Welke fases doorloopt hij of zij? Welke informatie wil hij of zij in de diverse fases? Welk gedrag laat hij of zij zien? Welk contact wil hij of zij met jouw organisatie en jouw verkopers? Als je het verkoopproces spiegelt aan het inkoopproces van de klant, voelt de klant zich gewaardeerd en erkend. Je kunt dan actief inspelen op de behoefte die leeft bij de klant. Dit doe je door het online gedrag van je klanten nauwkeurig te monitoren. Aan de hand van deze informatie kun je sales- en marketingacties gaan automatiseren. Zo kunnen je accountmanagers met minder inspanningen meer resultaten boeken. En daar gaat het toch om?

Gooi het roer om.

Natuurlijk gaat het niet alleen om het proces. Het gaat ook om een andere mindset en een andere cultuur: één die de behoefte van de klant als uitgangspunt neemt. Samen met een andere structuur en een andere cultuur geef je het product en je organisatie een onderscheidend DNA. Dit DNA zorgt ervoor dat je klanten fan van je worden en daadwerkelijk meer omzet genereren en zelfs nieuwe klanten aanbrengen. En dat is toch wat je wilt?