Partner in verkoop: 7 Tips voor de salesmanager om het verschil te maken

Hoe worden jouw salesmanagers partner van de klant en maken zij het verschil? Inbound selling, social selling, inbound marketing, marketing automation, sales automation; het zijn instrumenten en processen die je helpen om nieuwe klanten en omzet te generen. Het zijn ook instrumenten en processen die klanten helpen zich beter te oriënteren via internet waardoor ze beter geïnformeerd zijn over jouw producten, jouw organisatie en jouw verkoopteam. Hierdoor is het nog belangrijker voor de salesmanager om zich positief te onderscheiden en de klant een ultieme klantbeleving te bieden. Anders wordt het een ordinaire prijsonderhandeling en dat kost nu eenmaal veel geld.

Wat zie ik in de praktijk?

Tijdens een coaching on the job bezocht ik met een salesmanager van een mechanisatiebedrijf, laten we hem Yordi noemen, een hoveniersbedrijf. Doordat de wetgeving is gewijzigd, zoekt de hovenier een nieuwe vorm -met andere machines- van onkruidbestrijding. De aanleiding van het bezoek was een offerte aanvraag van de hovenier via de website van de producent van onkruidbestrijdingsmachines. De producent had deze aanvraag doorgestuurd naar zijn dealer in het betreffende gebied, waardoor de lead bij Yordi kwam. Hij had de aanvraag van de hovenier beantwoord met een offerte en tijdens dit gesprek zouden we de offerte toelichten om de order te scoren.

De hovenier had zich goed voorbereid op het gesprek en zijn problematiek. Er kwam een dikke ordner op tafel met informatie van diverse leveranciers, offertes, alternatieve methodes voor onkruidbestrijding en productfolders van de diverse machines. Ook de offerte van Yordi, de informatie over zijn bedrijf en productinformatie van de geoffreerde machine zaten erbij. Hoe kun je in zo’n situatie voorkomen dat je in de prijsonderhandelingen komt? Hoe kun je jouw kans op de order zo groot mogelijk maken? Hoe maak je het verschil en word je partner van je klant?

7 Tips

De Buyer Journey van de klant kent veel fases. Innovatie in commercie: inbound marketing, partner in verkoop, ultieme klantbelevingTijdens elke fase is het belangrijk de klant positief te begeleiden naar de volgende fase en hem te binden aan je bedrijf en product. In elke fase moet de klant ervaren dat jouw bedrijf of jouw sales manager een partner is om zijn problemen op te lossen.

  1. Een goede samenwerking met marketing en sales

    Een marketing qualified lead is nog geen sales qualified lead. Klanten en prospects hebben meestal al een weg via internet afgelegd voordat ze een offerteaanvraag indienen via de website. Marketing is leading in dit proces. Een goede afstemming en informatieoverdracht tussen marketing en sales zorgt ervoor dat jouw salesmanager beter de latente en actieve pijnen in kaart heeft, voordat hij contact heeft met de klant of prospect. Hij is partner, doordat hij weet welke informatie de klant al heeft en daarop kan aanvullen.

  2. Zorg voor actuele en geüpdatet Linked-in profielen

    Tijdens de zoektocht op internet is linked-in voor klanten en prospects ook een belangrijke informatiebron. Zorg ervoor dat het linked-in profiel van je bedrijf en je mensen ondersteunt in je branding in de markt. Wat zeggen de linked-in profielen van je salesmanagers? Versterken hun profielen het vertrouwen dat de klant zaken doet met een specialist in het vakgebied?

  3. Train salesmanagers in social selling

    Linked-in is ook voor de salesmanager een bron van informatie. Wie uit het netwerk van zijn gesprekspartner kent hij ook? Met welke klanten heeft zijn gesprekspartner ook contact? Weet de salesmanager hoe hij via de social media, met behulp van social listing, veel over zijn gesprekspartner te weten kan komen.

  4. Zoek de latente pijn

    De active pijn van de klant is bekend. Die heeft hij kenbaar gemaakt. Achter de actieve pijn zit ook altijd een latente pijn. Een behoefte die nog niet uitgesproken is, maar die een belangrijke factor kan zijn in het aankoopproces. Aan de salesmanager de taak om die zichtbaar en actief te maken.

  5. Wat is de klant zijn droom?

    In bovenstaand praktijkvoorbeeld koopt de hovenier geen machine voor de onkruidbestrijding. Zijn droom is om op een effectieve en efficiënte manier bij te dragen aan het verbeteren van de leefbaarheid van de openbare ruimte. Als je in staat bent om een concept hiervoor aan te bieden dat meer is dan het leveren van een machine, maar dat invulling geeft aan de klantdroom; welke klantbeleving creëer je dan?

  6. Salesmanagers moeten een trusted advisor zijn

    Via zijn netwerk en internet heeft de klant al veel geleerd over de mogelijke oplossing van zijn probleem. Het is belangrijk dat de salesmanager waarde toevoegt. Dat kan tijdens het contact zijn, maar ook daarna. Yordi weet alles van onkruidbestrijding. In het gesprek kon hij het verschil maken door de hovenier te adviseren hoe de machine te gebruiken bij de diverse onkruidsoorten. Het ging daarmee niet over de UBR’s van de machine, maar over de toegevoegde waarde van Yordi om de hovenier te helpen resultaten te boeken. Het nazenden van een presentatie over onkruidbestrijding heeft zijn rol als trusted advisor versterkt.

  7. Hub en Dim

    Hou Uw Belofte en Doe Iets Meer. Kwaliteit heeft alles te maken met verwachtingen managen. Niet voor niets is de formule: Kwaliteit = Geleverde prestatie – de verwachting.