Sales-PlanMaakt u uw budget voor 2017 met of zonder een verkoopplan?

U bent waarschijnlijk nu volop bezig om de budgetten voor volgend jaar vast te stellen. Daarbij heeft u natuurlijk de input van uw verkoopafdeling nodig. Hoeveel gaan we volgend jaar verkopen? Wat gaan we volgend jaar verkopen? Aan wie gaan we volgend jaar verkopen? Dat alles mooi opgesteld in een verkoopplan. En daar gaat het nu vaak mis!

Het verkoopplan als input voor het budget, of is het budget input voor het verkoopplan?

Wat komt eerst?

Is het verkoopplan input voor het budget, of is het budget input voor het verkoopplan? Ik zie deze discussie in veel bedrijven jaarlijks weer terugkomen. Kun je een budget vaststellen als de verkoopplannen nog niet klaar zijn? Of is het budget juist het uitgangspunt voor je verkoopplan?

Klanten vormen het bestaansrecht van een bedrijf. Je kunt superieure producten en diensten ontwikkelen, maar als niemand ze koopt, heb je uiteindelijk niets. De klanten bepalen de ontwikkeling van uw bedrijf. Uw verkoopplan dient dus de input voor uw budget van 2017 te leveren. In veel bedrijven zie ik echter het omgekeerde: in het budget staat keurig verwoord wat de omzet moet worden. Dit doel wordt overgenomen in het verkoopplan en vervolgens wordt het plan hier naar toe geschreven. Gelukkig is Excel gewillig en komt het totale plan altijd sluitend op papier.

Optimisme

Daar komt bij dat verkopers optimistische mensen zijn. Ze hebben een grote mate van zelfvertrouwen en zien meer kansen dan belemmeringen. Anders zijn het geen goede verkopers. Maar deze instelling vind je ook vaak terug in de verkoopplannen. Er staan dan optimistische cijfers in over het klantverloop, het aantal nieuwe klanten, de gemiddelde order, enz.. En deze vormen vervolgens het uitgangspunt voor uw budget 2016 en voordat u het weet, rekent u zich rijk.

Mijn advies voor een verkoopplan is: ‘weten is weten en gissen is missen’. Bekijk de verkoop van het laatste jaar. Analyseer wat er goed ging en wat beter kan. Heeft u de doelstellingen gehaald? Zo niet, waar ligt dat dan aan? Analyseer ook uw omzet: welke omzet haalt u bij bestaande klanten? Wat is pro-actieve nieuwe omzet en wat is re-actieve nieuwe omzet?

Een goed verkoopplan

Als een verkoopplan is gebaseerd op een goede analyse van deze cijfers, waarin op basis daarvan heldere keuzes zijn gemaakt en dat draagvlak heeft in de organisatie doordat het realistisch en inspirerend is, dan pas zou het verkoopplan de input voor uw budget mogen zijn.

Checklist het marktbewerkingsplan

foto checklist marktbewerking