Van verkoper naar business partner.

Harde en opdringerige verkoop ligt (ver) achter ons. De tijd dat een verkoper, koste wat kost en met agressieve technieken zijn producten verkoopt is echt voorbij. Vandaag de dag werkt het ongevraagd aanbieden van een product niet meer. Daarvoor is de klant veel te mondig en veeleisend geworden. Informatie is immers overal en voor iedereen te vinden. Deze informatie is echter wel vaak complex en niet altijd betrouwbaar. De klant wil dus geen verkoper meer, maar een partner die hem helpt bij zijn inkoop. Iemand die hem begrijpt en die mét hem zijn probleem oplost.

vraag-wat-de-klant-wil1

Zijn uw verkopers partners van uw klanten?

Als ik tijdens mijn adviesgesprekken en trainingen vraag aan verkopers of ze partner van hun klant zijn, is het antwoord altijd “ja”. Als ik tijdens coaching on the job mee ga naar een klant, zie ik echter dikwijls dat de klant dat anders ziet. Hij ervaart de verkoper helemaal niet als partner. En daar gaat het natuurlijk om. Je bent geen partner van de klant omdat je dat zelf vindt, je bent pas partner als de klant dat vindt. Daarover zal de verkoper het gesprek aan moeten gaan met de klant. Wat zijn zijn verwachtingen en wat zijn zijn verlangens. Partner van de klant word je alleen als er oprechte aandacht is voor zijn problemen en behoeftes.

Hoe worden uw verkopers partners van uw klanten?

De eerste voorwaarde om partner van klanten te kunnen worden is dat verkopers authentiek zijn. Authenticiteit is binnen de verkoop een sleutelwoord. Waar of hoe klanten ook met je in contact komen, ben jezelf en speel geen rol!

Een tweede belangrijke factor is dat de verkoper waarde toevoegt. Waarde in de relatie, waarde in het inkoopproces en waarde in de bedrijfsvoering. Het gaat er niet om de klant gouden bergen te beloven. Integendeel. Waarde toevoegen in de relatie betekent bijvoorbeeld ook dat de verkoper op het juiste moment collega’s inschakelt en daarmee een betere relatie met de DMU opbouwt. Waarde toevoegen betekent ook dat de verkoper in staat is een bijdrage te leveren aan de ontwikkelingen en doelstellingen van de klant. Tot slot betekent het ook dat de verkoper in staat moet zijn de juiste prioriteiten te stellen, afspraken na te komen en successen te realiseren.

Klanten verwelkomen graag een intelligente partner die hun problemen op een innovatieve manier benadert, iemand die niet alleen verkoopt maar die ze daadwerkelijk helpt. Als u hierover verder van gedachten wilt wisselen, neem dan gerust contact met me op.

Meer informatie over Partners in Verkoop

Partners in verkoop afbeelding