Wat kunnen we van de case V&D leren?

Ongetwijfeld ken je de uitspraak: Als je altijd doet wat je al deed, krijg je altijd wat je al kreeg. Helaas klopt deze uitspraak niet meer voor sales. Als je altijd doet wat je al deed, krijg je steeds minder dan wat je al kreeg. Je moet steeds meer doen en innovatief zijn om dezelfde resultaten te boeken.veranderen van sales in b2b is noodzaak

De retailers hebben het moeilijk op dit moment. Grote ketens en bedrijven met een jarenlange historie, zoals V&D, Free Record shop, Halfords, Scheer en Foppen, of McGregor hebben het moeilijk of vallen om. Blijkbaar is het voor deze bedrijven lastig om de positie die ze in de markt hebben of hadden vast te houden, in een wereld die sterk verandert. Waren ze te laat of te traag om hun strategie aan te passen aan veranderende wensen en koopgedrag van de klant? Wat hebben deze bedrijven nu echt anders gedaan? Ligt de focus op verkopen of op het generen van een unieke klantbeleving? Hadden ze een goede online strategie?

B2B bedrijven moeten de boot ook niet missen!

Natuurlijk weet ik dat B2C verkoop anders is dan B2B verkoop. Maar ook de B2B verkoop staat aan de vooravond van grote veranderingen. De toekomst van Sales wordt gevormd door digitale ontwikkelingen. Marketing automation en sales automation zorgen voor een digitale revolutie in commercie. Verkopers worden overbodig of krijgen een andere rol. Veel verkooporganisaties werken nog steeds met dezelfde principes en technieken die ook werden gebruikt in de vorige eeuw. En de technologie ter ondersteuning van het verkoopproces is ondertussen flink ontwikkeld. Het wordt tijd om in actie te komen en te zorgen dat je de omslag maakt van analoog naar digitaal. Dit betekent op een nieuwe manier je verkoopproces inrichten en je klanten te helpen bij hun inkoop.

Wat zie ik in de praktijk?

De meeste bedrijven doen wel iets aan (inbound) marketing. Ze hebben een website en of een webshop. Ze sturen regelmatig een nieuwsbrief, zorgen dat de producten online staan en een aantal bedrijven deelt kennis via een blog. Wat levert dit nu op? Draagt het ook daadwerkelijk bij aan de verkoop? De antwoorden op deze vragen zijn divers; het ligt er maar net aan wie je de vraag stelt. De marketingmedewerker komt graag met bezoekersaantallen, het aantal leads, enz. Verkopers reageren dikwijls schouderophalend: goede leads zijn er altijd te weinig en de kwaliteit van de leads is vaak in hun ogen slecht. Een website, nieuwsbrieven, een blog; het is niet genoeg. Als je doorvraagt zijn dit veelal de verbeterpunten:

  • meer structuur en strategie brengen in de (inbound) marketing activiteiten
  • de buyer journey koppelen aan de activiteiten, middelen en boodschap
  • meer meten en testen
  • betere samenwerking en afstemming van sales en marketing
  • monitoren van het gedrag van de klant
  • het gedrag van de klant online beïnvloeden
  • te weinig kennis en ervaring met sales en marketing automation
  • een andere mindset van sales

Stop met verkopen, help de klant

Klanten en potentiële klanten worden steeds kritischer op hun leveranciers. Ze nemen steeds meer afstand tot verkopers die werken met “one-size-fits-all strategy”. Uit onderzoek van Forrester komt naar voren dat 59% van de inkopers de voorkeur heeft om zich online te informeren en te oriënteren. Hiervoor willen ze geen gebruik maken van verkopers. Verkopers zijn teveel gericht op de deal in plaats van de klant te helpen zijn probleem op te lossen.

Het overgrote deel van de inkopers (maar liefst 80%) gaat eerst online op zoek naar informatie over een product of dienst, alvorens tot aanschaf over te gaan. Dit betekent dus dat er al een hele digitale reis is afgelegd voordat er uiteindelijk wordt gekocht. Succesvolle bedrijven hebben een strategie die ervoor zorgt dat potentiële klanten naar jou toekomen. Dat je wordt gevonden vanwege het bieden van zinvolle en handige informatie. Zodat ze met je in contact willen blijven gedurende hun buyer journey, omdat je iets toevoegt.

Bouwen aan vertrouwen

Onderzoek toont aan dat hoe meer klanten een bedrijf of een vertegenwoordiger vertrouwen, hoe groter de verkoopeffectiviteit is. Vertrouwen opbouwen begint bij marketing en gaat vlekkeloos door naar sales. Echter, dit kan dat veel beter. Marketing en sales werken in de meeste bedrijven onvoldoende samen.

Marketing heeft als taak leads te generen en deze te binden (leadnurturing) zodat het een sales qualified lead wordt. Marketing moet het bedrijf te positioneren als een betrouwbare partner, met kennis van zaken van de problemen van de klant. Klanten zoeken online natuurlijk ook naar productinformatie, maar met name naar mogelijkheden om te leren. Daarin ligt het onderscheid om de beste in de sector te worden.

Een sales qualified lead zit al veel verder in de buyer journey. De koper heeft al diverse malen contact gehad met het bedrijf. Deze informatie moet ook bij sales beschikbaar zijn. Verkopers kunnen het vertrouwen winnen door niet de focus te hebben op een verkoopgesprek, maar te focussen op het helpen van de klant. Daarbij gaat het om latente pijn actief te maken en klanten iets te leren. Verkopers moeten ook zichzelf profileren in de markt. Uit onderzoek van LinkedIn komt naar voren dat B2B kopers 5x meer vertrouwen hebben in verkopers die nieuwe inzichten delen over hun business of branche. Marketing kan hierbij ondersteunen.

10 tips om de boot niet te missen

  1. Ga met je klant in gesprek

    Het uitgangspunt in de verkoop is de klant. Hoe wil hij geholpen worden? Wat wil hij van jou leren? Hoe doorloopt hij zijn inkoopproces? Deze gesprekken en diepte interviews geven je veel informatie om aan je digitale strategie inhoud te geven.

  2. Formuleer een visie op je salesproces

    Ga met marketing en sales om de tafel zitten en schets het nieuwe sales proces. Hoe bouw je vertrouwen op in de buyer journey? Wat wordt de rol van marketing en sales? Hoe kunnen we besparen op de marketing-, en saleskosten? Wat moeten we anders doen om 10% meer te verkopen?

Vul hieronder je gegevens in dan verschijnen automatisch de andere 8 tips om de boot niet te missen.