Waarom relatiegerichte verkopers niet het meest succesvol zijn.

De boeren zijn nu volop aan het oogsten. Dat is elk jaar weer een bijzondere gebeurtenis en de kroon op hun harde werken van de voorgaande mmaisoogstaanden. Altijd weer spannend: valt de oogst mee of tegen?

In de verkoop is ‘het binnenhalen van de oogst’ ook spannend. Uiteindelijk gaat het om de order. In mijn dagelijkse werk hoor ik veel verkopers en accountmanagers zeggen dat ze een goed verkoopgesprek gevoerd hebben. Daarmee bedoelen ze vaak niet dat ze de order binnen hebben, maar dat ze met de klant op dezelfde golflengte zitten en dat ze een goede relatie hebben opgebouwd. Dus ze hebben gezaaid en misschien bemest, maar waar is de oogst?

Je kunt dagelijks veel goede verkoopgesprekken voeren, maar als die niet resulteren in winstgevende orders, mis je de kroon op je werk!

Lever niet wat de klant vraagt, lever wat de klant nodig heeft.

Uit onderzoek is naar voren gekomen dat uitdagende verkopers (challengers) het meeste oogsten en dat relatiebouwers niet de meest succesvolle verkopers zijn. Een goede relatie is niet de reden waarom de klant bij je koopt, maar een randvoorwaarde om van je te willen kopen.

Hoe wordt je een challenger?

De challenger daagt de klant uit! Hij is als het ware een leermeester voor de klant. Dat bekent dat je visie hebt over de business van je klant en die durft uit te spreken. Ook als je daardoor kritisch moet zijn in het gesprek. De klant wil van je leren, iets nieuws horen. Dan is hij bereidt om die order te plaatsen.

Wil jij ook meer oogsten? In een gesprek kan ik duidelijk aangeven wat mijn bijdrage met de Challenger Sales methodiek voor jou kan zijn.